第206章 一体两面的对局
韩易之所以会先提出收购paradigm,再把他的真实意图——拿下卡拉-刘易斯的个人经纪公司cara lewis group——和盘托出,原因每个人都想得到。
“meet me halfway”这种心态,不仅是中国人独有的谈判方式而已。
特别是演艺经纪这种行业。
一般来说,当演艺经纪人收到某个主办方的询价函时,他们绝不会主动透露艺人的具体演出费用,最多划定一个大致可接受的价格区间供主办方参考。因为,在进行一项货物没有定值,浮动标价的商业交易时,买卖双方谁先报价,谁就落了下风。
不管是在孟加拉达卡最破败肮脏的街头市场里,还是在美国纽约全玻璃幕墙的摩天写字楼内,都是这个道理。
毕竟,若是谈判对手率先知晓报价,他们就可以迅速推算出你实际愿意承受的预算区间,并以此为据,有的放矢地调整定价策略。
报的价太低了,就告诉你给出的这个价位还不够,至少要加多少万艺人那边才会点头同意。
如果报的价比经纪公司的预期价位,或者这位艺人在演出市场上的历史成交最高价还要高?那不好意思了,经纪公司会直接接受你开出的offer,并且会把你的报价,锚定为艺人接下来可以接受的演出费基准线。
音乐人从出道到成名,逐步将演出费从一两千美元提涨到一二十万美元,就是通过经纪公司与各色采购方之间一次次的博弈完成的。
实际操作过程中,主办方会尽量把初次报价压到最低,演艺经纪这边则会最大限度地报出高价,双方经过数回合乃至数十回合的博弈,最终“各退一步”,以一个双方都“勉强可以接受”的价格签订演出合约。
至于谁退得更多,谁比较勉强,谁更能接受,每次交易都有所不同。
皮包、汽车,乃至私人飞机,不管价格再令人咂舌,卖家至少得明码标价,市场上也有同类同级的产品作为对标以供参考。看上的奔驰s级贵了,就跟经销商讲讲价,实在讲不通,还可以去隔壁买宝马。
简而言之,买卖双方可以操作的空间,是有限的、克制的、有迹可循的。
但演出并非如此,这个世界上没有完全一模一样的人,当然也没有完全一模一样的艺人。贾斯汀-比伯的流媒体数据比阿姆可高多了,哪怕巡回演唱会也是前者做得多一些,但阿姆就是能比贾斯汀的要价再高三倍。这种现象,哪有什么规则可依,哪有什么道理可言?
你拼搏半生,东拼西凑筹够五百万美元创立自己的音乐节品牌。这里省那里省,只愿意给你想邀请的头牌嘉宾diplo十万美元。
而这个世界上的另一个人,出生就含着金汤匙,从小不知道缺钱是什么意思,连商业航班都没有坐过,来往都是私人飞机。对于他来说,给diplo五十万,到一个只有三十个人的生日派对上打一个小时的碟,就是随意动用点零钱就能办成的小事。
两个都是潜在客户,演艺经纪公司会优先满足哪一个?diplo又需不需要一个明确的市场报价呢?
很多外人看来不可思议的行业规则,其实都有相当粗糙却强大的现实基础。
从这个角度来看,联合艺人经纪公司董事会里,这帮在演艺经纪行业浸淫多年的老油条,是这颗星球上,对博弈、妥协、让步、取中间值这些词汇最熟悉的一群人。
所以韩易才会放心大胆地采用这种谈判策略。
他很清楚,无论是吉姆-伯库斯还是杰瑞米-齐默,都能接收到他想要发出的讯号。
一个circle talent agency的收购案满足不了我。我不要求你们非要接受吞并paradigm这种目前看来不切实际的提案,但是,再买一家音乐类的经纪公司,是我的心理底线。
如果你们不接受cara lewis group,就找一个能让我满意的替代品。
而这个行业内,又有几个公司能完美平替cara lewis group呢?
至少韩易想不到。
首先,clg的公司股权归属情况极为清晰,因为这家成立于纽约的有限责任制公司就一个股东,卡拉-刘易斯。其次,与旗下数百位经纪人,每个经纪人都有跟随自己多年的客户,势力盘根错节相当复杂的uta不同,clg客户名单里的每个艺人,都是卡拉-刘易斯的直接客户。只要在交易条件和后续的经济待遇,还有公司职位方面让卡拉-刘易斯满意,clg的艺人资源就会非常稳定地为uta所用。
满足一位经纪人的要求,哪怕那个人是女魔头卡拉-刘易斯,也比同时协调几十个人的利益分配轻松得多
去年收购the agency group的时候,两千位音乐人,分别由95组经纪团队管理。
95组。
一想到这个数字,和与之相关的平移、升职、遣散,以及背后无数次冗长的洽谈,杰瑞米-齐默和安德鲁-托就头皮发麻。
同样的噩梦,他们不想一年之内经历第二次。更何况,董事会已经初步达成共识,要收购circle talent agency,虽然还不清楚具体的雇员人数,但按照规模来判断,至少还有二三十乃至三四十个经纪人要对付。
如果非要满足韩易的要求,这一季度同时推进两家音乐类演艺经纪公司的收购,那么卡拉-刘易斯和她的cara lewis group,从交易的复杂程度,以及交易后能够给uta带来的实际价值两个方面来说,的确都是当仁不让的……呃,第二选择。
虽然艺人规模和年度营收都不太引人瞩目,目前为止,cara lewis group只代理了46位艺人,成立第一年签署的演出合约仅为800份,别说uta,连cta的十分之一都还不到,但别忘了,clg旗下可全是联合艺人经纪公司急需的嘻哈艺人,而且有相当一部分,是圈层顶流的嘻哈艺人。
eminem、pitbull、chance the rapper、travis scott、ludacris、pusha-t、bryson tiller。
chance the rapper超过30个档期的magnificent coloring世界巡演,特拉维斯-斯科特2015年总计70场的年度演出总量,再加上为阿姆接洽的四场南美lollapalooza音乐节巡演,cara lewis group的单场盈利能力相当可怕。
别的不说,光是智利圣地亚哥、巴西圣保罗、阿根廷布宜诺斯艾利斯和阿根廷圣伊西德罗的四场音乐节,就为clg带来了1200万美元的流水,和120万美元的收入。
成立第一年,留在公司内部的收入就有接近350万美元,更重要的是,因为内部架构简单,管理费用和运营成本很低,clg的ebitda利润率能达到令人惊讶的64.3%,也就是说,一家只有一个经纪人,数位助理的袖珍公司,每年能产生225.05万美元的毛利。
这种现金流相当健康,客户名单非常强大,能够有效提振uta音乐板块利润率、知名度和业内地位的收购,哪怕溢价100%,以超过2500万美元的高价拿下,都是物超所值的。
因为,对于联合艺人经纪公司来说,他们看重的,绝不仅仅是那800份演出合约,和三四千万美元的流水,而是这一连串巨星的logo放在uta官方网站的艺人列表中后,能帮他们在资本市场讲的故事。
会议室里的每一位内部董事,哪怕是现在看起来跟韩易铁板一块的彼得-贝内德克,内心都有一个秘而不宣的目标,那就是,在下一轮融资的时候,引入一个或者多个新的资方,成为制衡韩易与柏汇资本的力量。
现在,瀚资本和柏汇资本是让管理团队不得不低头顺从的蛮族,因为此时此刻,只有这两个紧密相连的机构股东,有足够的资本和股份去影响到公司的发展计划。
而对付蛮族最好的方法是什么呢?
把另一支茹毛饮血的部族引到他们身边。
还是如出一辙的智慧与策略,想要吞狼,就必须驱虎。
一家公司,单一大资方和管理层斗,绝大多数情况下,都是资方笑到最后。道理很简单,管理层通常不会是铁板一块,更多时候,他们都是像现在的uta一样,几大派系互相倾轧,在竞争中合作,也在合作中竞争。面对团队统合,目标一致的资本,很难形成合力。
想要去打破这种困局,让管理层形成统一战线显然不太现实,毕竟公司,就是一个从市场的波动与冲突中寻找商机,攫取利益的组织。而这类波动与冲突,自然也会在组织内部,特别是核心业务部门之间蔓延开来。
资源的匮乏,逐利的本性,导致群体的矛盾,这是人类社会短时间内无法改变的底层逻辑。
因此,最理性最务实的做法,就是让资方也陷入争斗之中。
一个资方斗不起来,只有两个财力物力势均力敌,战略目标大相径庭,并且都对掌握公司控制权感兴趣的资方聚在一起,才会为了蛋糕的分配方式大打出手,从而给管理团队居中斡旋的空间。
换句话说,现在是韩易看吉姆-伯库斯、杰瑞米-齐默和彼得-贝内德克三巨头内斗,不管偏向谁,谁最终获胜,他都能拿到好处。
而三巨头的想法,是你韩易也别想好过。刚投资进来,当上了最大的机构股东,想要强势影响公司的发展方向?没问题。力主收购音乐经纪公司?ok的。通过这种方式在音乐板块培植自己的亲信和势力?请随意。
只要不强行推进并购paradigm这种不得不动用更多资金,甚至最终会导致uta董事会接受韩易更多投资,让他的影响力巨大到失去控制,其他能用1.9亿美元的投资款实现的“小目标”,三巨头都愿意点头。
要知道,吃进circle talent agency和cara lewis group,能帮到的,不仅是提议的发起人韩易而已。
更强势的音乐业务线,等于更高的估值。
更高的估值,等于更多有兴趣的资方。
更多有兴趣的资方,等于大乱斗。
等瀚资本和柏汇资本要跟更巨型的华尔街财团对抗时,韩易将不得不让渡很大一部分利益,给现有的管理团队,以换取他们的支持。
毫无疑问,韩易的对家也会这样做。
得意时到手的战利品,等身陷囹吾的时候,都得一件一件地吐出来。
掉你投进来的钱,提升投资标的的价值,再通过董事会决议引入新的投资者,削弱你的权力。
迄今为止,韩易入股uta,用的全是阳谋。
与之对应的,uta三巨头顺势而为,制衡韩易的策略,也全是阳谋。
一体两面,难舍难分。
所以,想让十二位董事会成员达成一致,对cta和clg同时下手,其实并不是一件太过困难的事情。
因为每个人,都觉得自己会是这次收购行动的大赢家。
“易,我认为你提出的,收购cara lewis group的建议更为务实一些。这家经纪公司虽然规模较小,但其在音乐界的影响力和实力都是不容小觑的。通过合并卡拉-刘易斯和她的团队,我们可以在音乐领域进一步巩固uta的地位,从而成为音乐领域的强大势力。这是一个有前景且现目前非常可行的方向,我很赞成。”
在心中给自己描绘出了接下来大致的战略框架,和紧接着需要去接洽的利益相关方后,吉姆-伯库斯露出的笑容,是许久以来不曾见到的真挚而热诚。
“吉姆,我必须得说,这次我毫无保留地同意你的观点,卡拉-刘易斯……确实为我们提供了一个宝贵的发展机会,并且所需的资金量也在公司可以承受的范围之内。这毋庸置疑,是一个我们应当追求的投资目标。易,感谢你为我们带来这样的启示,而吉姆,我也要感谢你坚定而富有激情的支持。”
说完这段话,杰瑞米-齐默笑眯眯地看向彼得-贝内德克,等待后者的回应。
“你知道我的,杰瑞米,我非常信赖易的投资眼光,从投资uta就能看出来,他是一个天才投资家……”彼得-贝内德克依旧是满嘴跑火车,没个正形的老顽童模样,“任何他提出的建议,我都倾力支持。”
“谢谢你,彼得,能得到最资深的业内人士的认可,是一件非常美妙的事情。”
韩易略显夸张地俯过身,拍拍坐在他左侧的,彼得-贝内德克的肩膀,亲切地握手致意。
“我为大家对收购cara lewis group,以及circle talent agency这两个提议所展现出的全力支持,感到深深的谦逊和感激。看到当团结一致时,我们便有能力为uta设想一个更加光明的未来,这真的让人振奋。我一直相信这个团队的集体智慧,今天的情况,再次证实了这一点。”
摊开双手,姿态开放的韩易,看起来似乎对三巨头都同意自己的想法,而感到相当雀跃与满足。
“现在,带着相同的团队合作精神,我想开放话题,把这张会议桌交还给我们勤勉的管理团队。我渴望听到大家的战略提议,以及关于如何进一步推动uta前进的想法。”
“让我们继续这次共同的旅程,为uta的未来,制定最佳路线。”
(本章完)